Vil du være en bedre forhandler? Få følelsesmessig


Vil du være en bedre forhandler? Få følelsesmessig

Å ta en cutthroat-tilnærming er ikke alltid den beste måten for å få det du vil ha når du forhandler, finner nye undersøkelser.

Oppfordrer ofte følelser til forhandlinger, og får ofte medfølelse fra den andre parten, noe som gjør den personen mer sannsynlig å utvikle sympati og i sin tur mer villig til å gå på kompromiss og finne kreative løsninger, finner En studie som skal publiseres i tidsskriftet Organisatorisk atferd og menneskelige beslutningsprosesser.

"Sympati er en følelse som tilsvarer god vilje," Laura Kray, en av studiens forfattere og professor ved University of California, Berkeley's Haas School of Business, sa i en uttalelse. "I forhandlinger kan det omsettes til en vilje til å løse problemløsninger på måter som ellers ikke ellers kan forekomme."

Forskerne oppdaget at denne tilnærmingen er mer effektiv når den foresøker forhandleren i svakere stilling. De fant at forhandlere i sterkere posisjon som prøvde å få sympati, kom ofte over som manipulerende. For forskningen hadde forskere tilfeldig 106 MBA-studenter til forhandlingslag for å spille ut ulike scenarier. Et scenario innebar en uenighet mellom en byggentreprenør og en eiendomsutvikler over betaling. I scenariet, etter å ha godkjent en beslutning om å bruke materialer av høyere kvalitet, bestemte utvikleren seg for å selge eiendommen og trodde ikke at materialene var verdt å betale for.

Når man forhandlinger om hvordan man skal avgjøre de to partiers forskjeller, entreprenør forklarte at det ikke ble kompensert for bruk av materialer av høyere kvalitet som kunne tvinge ham til konkurs.

Etter dette følelsesmessige anbringelsen var begge parter mer villige til å utarbeide en minnelig avtale om å dele tilleggskostnaden for materialene enn de var tidligere til disse anbringender. Mens forskerne ikke analyserte årsakene til hver utviklers respons, sa de at utfallet tyder på at entreprenørens uttalelser kan ha utløst sympati. I et annet eksperiment analyserte studiens forfattere bruken av sympatifremkallende appeller og sammenlignet effektiviteten av disse appellerer til rasjonelle argumenter og å dele informasjon som fordeler begge parter. Forskerne oppdaget at når den svakere parten appellerte til det sterkere partiet, delte sine sårbarheter og foreslåtte løsninger som også ville være til fordel for det sterkere partiet, følte de sistnevnte sympati og var mer motivert til å hjelpe.

"Våre funn avslører en optimistisk melding, sier Kray. "Selv når folk er i kraftige stillinger, kan situasjoner hvor kalde, rationelle skuespillere forventes å opptre opportunistisk, vi finner i stedet at deres følelser av sympati motiverer dem til å hjelpe de dårlige."

Studien var co- forfattet av Aiwa Shirako, en folkeanalytiker ved Google, og Gavin Kilduff, en assisterende professor ved New York Universitys Stern School of Business.


Ledersprog: Hvorfor Ditt Ordvalg Materiell

Ledersprog: Hvorfor Ditt Ordvalg Materiell

Felles visdom om lederskap favoriserer ofte "leder ved eksempel", slik at du kanskje ikke tenker for mye om måten teamet ditt tolker hva du sier. Men sannheten er at ordene og setningene du bruker kan ha en svært reell innvirkning på lagets moral og produktivitet. "Ord er viktige," sa Isaac Oates, administrerende direktør for Justworks, en HR, fordeler og lønnsplattform.

(Ledelse)

Elektronisk kommunikasjon er ikke erstatning for personlig kontakt.

Elektronisk kommunikasjon er ikke erstatning for personlig kontakt.

, Bidro denne artikkelen til MobbyBusiness's Ekspertstemmer: Op-Ed & Innsikt. YAHOO! Konsernsjef Marissa Mayer har nylig rystet næringslivet ved å insistere på at YAHOO! S ansatte kommer inn i arbeid i stedet for å jobbe hjemmefra. Hennes avgjørelse angrep en sterk tro som holdes av et økende antall mennesker: Elektronisk kommunikasjon - videokonferanser, telefonsamtaler og e-postmeldinger - kan erstatte personlig kommunikasjon.

(Ledelse)