11 Store salgsfeil som skal unngås
Å gjøre et salg er ikke alltid den enkleste oppgaven.
Fra å finne fører til sluttleveranser og signering av kontrakter, kan hele salgsprosessen være lang og utmattende. En feil flytte, og du kan miste en stor ledelse. Den gode nyheten er at det er mange måter å forbedre salgsspillet ditt og komme forbi mange av utfordringene du vil møte underveis.
Klar til å bli en bedre selger? Her er det 11 store salgsfeil som skal unngås fra nå av.
Feil: Du tenker ikke fra kundens perspektiv.
Det kan være enkelt å bli så pakket inn i oppgaven ved å gjøre et salg - det du glemmer å se på dine potensielle kunders behov.
"Det som betyr mest - når prospektering, under salg og selv etter at kontraktene er signert - er deres problemer, deres tid," sa Rory Channer, sjefssjef på CircleBack .
Channer varslet også at forsømmelse av kundens behov kunne ødelegge sin tillit til deg og slå av all kommunikasjon.
Feil: Du følger ikke opp raskt nok.
Virksomheter bør følge opp umiddelbart når en bly er generert fordi venter for lenge kan koste dem salg, sier Brandon Stuerke, president for Advisors Edge Marketing.
Stuerkes råd støttes av forskning utført av James Oldroyd, fra Massachusetts Institute of Technology. Den studien viste at oddsen for kundeemner som ble salg var 21 ganger større hvis virksomheten ble kontaktet innen 5 minutter.
Feil: Du overlater det til klienten.
Når du har en ledelse, må du ta eierskap til de neste trinnene og unngå å forlate det i klientens hender, sier Chris Johnson, administrerende direktør for Tillatelse Klikk.
"For eksempel, når du drar en telefonsvarer, kan du prøve å legge til" Hvis jeg ikke har hørt om igjen XYZ tid og dato, jeg vil prøve deg igjen, "sa Johnson. "Dette kan gi overraskende resultater."
Johnson noterte også at det er viktig å la ting være åpne for å følge opp hvis det ikke er noe svar.
"Dette forsterker at du vil gjøre det du sier," la han til. > Feil: Dine reklamekaller til handling er alt eller ingenting.
De fleste selgere tilbyr bare et møte ansikt til ansikt eller telefonavtale som deres oppfordring til å reklamere, opplyser Stuerke, men det er mange muligheter som bare undersøker alternativer og ikke er klare for det nivået av engasjement. Det er ledere som tre til seks måneder senere kan bli salg - men de går tapt tidlig i prosessen.
I stedet forstod Stuerke å tilby et alternativ som involverer mindre engasjement, for eksempel muligheten til å laste ned en gratis rapport i bytte for kundens informasjon for oppfølging.
Feil: Du er på defensiv.
Det er viktig å forutse at kunder og kunder vil ha spørsmål om dine produkter eller tjenester. Ikke vær rask til å forklare - i stedet spør omtankefulle spørsmål, sa Channer.
For eksempel hvis en kunde skulle klage på at et produkt er for dyrt, i stedet for å lansere til en forklaring om hva produktet gjør og hvilke funksjoner gjør det verdt kostnaden, prøv å stille spørsmål som, "Hvorfor har du det slik?" og "Hva sammenligner du med det?" Dette er en fin måte å opprettholde kontroll over samtalen og unngå å forvride for å holde salg på sporet, sier Channer.
Feil: Du har feil perspektiv på kaldt anrop.
"Anta ikke kaldt anrop er en chore, sier Channer, og bemerker at salgspersonell i stedet skal se på oppgaven som en læringsmulighet.
"Tenk på kaldt kall som et puslespill. Hva vil du lære av denne erfaringen som du vil fortsette? Hvilke strategier virket? eller fungerte ikke? " Channer sa. "Selvfølgelig ønsker alle som varme ledere, men du lærer ikke noe fra noen som ber deg om å selge dem noe."
Feil: Det er ingen ledelsesopptak på nettstedet ditt.
Mange nettsteder har ingen strategi for å fange nyttig informasjon om sine besøkende. Som et resultat, bruker bedrifter tusenvis av dollar til å drive trafikk til sine nettsteder, men de ender ikke med å fange opp noen av prospektene, sier Stuerke. Utsikter kommer til nettstedet og går, og virksomheten vet aldri at de besøkende var der.
For å endre dette, foreslo Stuerke å tilby besøkende gratis ressurser i bytte for en liten bit informasjon om dem, som deres e-postadresse. Kjøpere i dag setter på nettet for informasjon mens de forsker, så det er det du bør gi dem, bemerket han.
Feil: Du nærmer deg hendelser på feil måte.
Overskrift til et messe eller en stor konferanse snart ? Ikke bare gi ut visittkort og håp om det beste. "Det er lett å skovle ut 500 visittkort til alle som ser på deg mens du går på showet," sa Johnson, men hvis du virkelig vil ha en stor utbetaling, planlegge fremover.
"Det kan betale store utbytter for å nå ut til din målliste over høykvalitetsutsikter personlig, før du deltar, for å fortelle dem at du vil være til stede og ønsker å invitere dem ved din messe,
Feil: Du snakker for mye, og lytter ikke nok.
Overpitching kan føre til en rask "ja" eller "nei" beslutning for klienter, spesielt når du nærmer deg det med en "ta" det eller la det være ", advarte Johnson. Det er viktig at du lærer å lytte til kunder mer og tonehøye mindre. Johnson foreslo bare å snakke om 25 prosent av tiden under det første møtet.
"Det er langt viktigere at du forstår hva kunden vil gjøre med produktet ditt enn for deg å forklare hva det gjør," sa han.
Feil: Du jager feil ledere.
"Hvis du er finansiell rådgiver eller annen profesjonell, kan du også bruke penger på direkte mail, invitasjoner til seminarer, TV-reklame og / eller trykte annonser," sa Stuerke. .
"I stedet for å la dem" kjøligere "føre til å falle ved veikanten, bør bedriftene fange og dyrke dem. Til slutt vil de oppdage at de i stedet for stadig jage fører, høster nye kunder."
Feil: Du opprettholder ikke forholdet.
Bare fordi en klient signerte en kontrakt betyr ikke at jobben din er over.
"Uansett salgsstruktur i avdelingen din og som eier" salg, hold deg til dine klienter, "sa Channer. «Ring dem, send dem og fortsett å utvikle det forholdet.»
Hvorfor? Det kan være bedre for bedriften - og din karriere - enn du skjønner.
"Vellykkede kunder har en måte å bli advokater, hjelper deg med å lande andre avtaler og generelt øke karrieren din," sa Channer.
Opprinnelig publisert 15. april 2013. Oppdatert 3. juni 2015. Bedriftsnyheter Daglig sosial mediaspesialist Dave Mielach bidro til denne historien.
Toshibas dynaEdge AR-briller vs. Google Glass Enterprise
Toshiba introduserer en ny AR-brilløsning som kan konkurrere med Google Glass Enterprise som en høyteknologisk måte å forbedre arbeidsflyten og effektiviteten i produksjon, logistikk og teknisk dyktige arbeidsplasser. Toshibas dynaEdge AR-system er en robust, lett AR-brilløsning som leveres komplett med navigasjonshåndsett og er kompatibel med Windows 10.
Hvordan denne estetiker slått en hobby inn i e-handels suksess
Jeg har jobbet i hudpleieindustrien hele mitt voksne liv. Jeg startet som resepsjonist på et høyendagsspahotell på 19, da ble en estetiker på 24. Bransjen var mye forskjellig da. Det var ingen kjede spas eller voksende salonger på den tiden. Hvis du var frisk ute av skolen, måtte du virkelig bevise verdien din, og jeg jobbet hardt for å bevise meg selv på noen av de beste spaene i NYC.
Populære Innlegg