Bak forskning: Forstå kulturelle barrierer for internasjonal forhandling

For mange amerikanske entreprenører er det neste skrittet etter nasjonal ekspansjon å gjøre forretninger rundt om i verden. Tross alt kan globale markeder representere store muligheter for fortjeneste og vekst, og det er lettere enn noensinne å knytte og kommunisere på tvers av tidssoner og geografiske steder.

Men den teknologiske enkelheten i global kommunikasjon betyr ikke at automatisk forretningssuksess fra å jobbe med utenlandske partnere. For amerikanere pleide å handle utelukkende med andre mennesker i USA, kan forhandlinger med internasjonale partnere fortsatt være en utfordring, selv i det globaliserte 21. århundre.

Professorer William Hernández Requejo og John L. Graham fra University of California, Irvine, Paul Merage Business School er eksperter i å hjelpe amerikanerne til å skape livsfarlige forretningsforbindelser over hele verden. Mobby Business spurte de to om utfordringene i disse relasjonene og løsningene.

Mobby Business: Hva skal leserne vite om bakgrunnen din om dette emnet?

John Graham: [William Hernández Requejo og jeg] har tilbrakt de siste tre tiårene dypt involvert i internasjonal forhandling som representerer Fortune 500-selskaper; studerer forhandlingsstiler i 20 land; [og] underviser internasjonale forhandlinger til amerikanske og utenlandske ledere, inkludert israelere, kubaner og amerikanske marinesoldater. Og mellom oss har vi skrevet fire bøker om emnet. Vår nyeste og mest kontroversielle er "Inventive Negotiation: Getting Beyond Yes". [Palgrave Macmillan, 2014, samskrevet av Lynda Lawrence].

MB : Hvorfor sliter amerikanske bedriftseiere til å forhandle med internasjonale partnere og kunder? > William Hernández Requejo:

Amerikanerne kjemper i sine forhandlinger med internasjonale partnere og kunder fordi de ikke er klar over de kompleksitetene slike anstrengelser medfører. Internasjonalt arbeid krever mye lekser og en betydelig dose tålmodighet. Men viktigst, det krever innovasjon og provoserer innovasjon. Amerikanere [også] verdsetter gode personlige forhold mindre enn våre internasjonale partnere [gjør]. Vi er mer interessert i informasjon, og de er mer interessert i tillit. Vi er interessert i å gjøre avtaler. De er interessert i å bygge bærekraftige kommersielle relasjoner. Graham:

Vi ser fire typer problemer i å jobbe i ulike grupper: forskjeller på språknivå, ikke-verbalt atferd, verdier og beslutningsprosesser. Å snakke språkene til kundene dine er nøkkelen, men amerikanerne er elendig på språk. Allerede begynner interessen for å lære kinesisk å avta i USA MB : Hvor viktig er et problem dette? Har det innvirkning på fortjenesten?

Graham:

Alle disse forskjellene kan komme i veien for innovasjon og fortjeneste. Forhandlingens ritualer og de felles beslutningsprosessene varierer over hele verden. I USA foretrekker forhandlere en en-ting-til-en-gang-tilnærming, avgjør kvantitet, pris, garanti, etc. i rekkefølge. I Asia er en mer helhetlig prosess typisk, der alle problemstillinger diskuteres på en tilsynelatende - til amerikanerne - tilfeldig måte. Amerikanerne blir sint når en kinesisk partner bringer opp prisen for tredje gang. Også amerikanere kan ikke måle fremgang i samtalene og har en tendens til å gi ting unna når den andre siden faktisk er klar til å bosette seg. MB : Hva er noen av de vanligste problemene? Språk? Humor? Andre?

Hernández Requejo:

De fleste av problemene vi har beskrevet ovenfor, kan best bli rettet ut ved å investere tid i å bygge personlige relasjoner først. Som vi nevnte, må amerikanerne forstå den kritiske verdien som dette spiller i forhandlinger. MB : Er det spesielle kulturer eller nasjoner som amerikanere sliter med?

Graham:

Fallgruvene i internasjonale forhandlinger varierer fra land til land. For eksempel kan amerikanerne ikke holde munnene stengt under japanske stille perioder. Det begrenser informasjonen vi kan få, mens vi spretter bønnene til japansk. Alternativt håndterer ikke amerikanere israelske avbrudd godt. Vi blir irritert med den israelske aggressiviteten. Tysk frankhet er avskrekkende, mens meksikansk indirekte er frustrerende. Hernández Requejo:

Et av problemene vi har sett nylig, er uroen skapt når kubaner ofte forstyrrer amerikanerne. Amerikanerne blir skarpe, og kubanerne lærer ikke så mye som de vil, fordi konversasjonsstilene ikke blandes godt på det ikke-verbale nivået. MB : Hvordan kan bedriftseiere gjøre det bedre? Opplæring? Delegasjon? Konsulenter?

Graham:

Alle disse kan være nyttige. Vi vet at trening i innovasjonsprosessen kan føre til mer oppfinnsomme avtaler og relasjoner. En av våre kunder, en leder hos Ford, fortalte oss: "Når du forhandler med japansk, hold kjeft lukket," som jobbet underverk i joint venture med Nissan. Også, betydningen av å involvere bikulturelle lokalbefolkningen kan ikke overvurderes. Handel følger alltid innvandring, og kanskje den største aktiva vi har i dette landet, er innvandrere fra hele verden. Amerikanerne vil gjøre det bra å låne ideer om forhandlinger fra noen av våre utenlandske partnere, spesielt nederlandsk og japansk. Begge er gode på å bygge bærekraftige og innovasjonsfylte kommersielle relasjoner, av natur. Vi kan også lære fra Silicon Valley og Hollywood om oppfinnsforhandlinger. Faktisk er en av de mest splittende internasjonale problemene intellektuelle eiendomsrettigheter med kinesiske [selskaper]. Vi noterer imidlertid noen gode nyheter om oppfinnsomt samarbeid - forskere som inkluderte både amerikanere og kinesere, fikk oppskrift på 1.681 amerikanske patenter i 2015.

MB : Hvor går vi med dette? For eksempel er kulturelle forskjeller med potensielle cubanske partnere sannsynligvis et viktigere problem snart?

Hernández Requejo:

Etter mer enn et halvt århundre med kommersiell stilighet mellom våre to land begynner samarbeidsdørene å knase åpen. I løpet av de 50 årene har vi glemt hvordan vi skal jobbe sammen. Et sted mellom Karl Marx og Wall Street er midtpunktet på oppfinnsforhandlinger, det vil si samarbeid og kreativitet.

Gjør det du elsker: Kjendisagenten

Har du drømt om å finne en måte å gjøre det du elsker for å leve? I kolonnen "Gjør hva du elsker" spør jeg folk som har gjort det for å fortelle meg deres hemmeligheter. Her håper de inspirerer deg til å gjøre det samme. Du kjenner mange av Ken Lindners kunder - Matt Lauer, Mario Lopez, Lester Holt og Dr.

(Virksomhet)

Arbeidslivsbalanse: Det som leverer sitt eget barn, lærte denne grunnleggeren.

Som det viser seg, var veien langt grovere enn jeg noensinne kunne ha forventet. Innen et tidsrom på tre måneder flyttet familien min og jeg fra Australia til USA, hadde en baby og lanserte en oppstart. Flyttehus er en stor avtale for de fleste, men flytte kontinenter er enda mer utfordrende. På samme måte er å ha en baby et stort skritt for en familie, men personlig å levere mitt barn midt i leiligheten min er et rush som ingen er forberedt på.

(Virksomhet)