Hvorfor er salget de fleste entreprenører feil?
Mike Shook, Managing Partner at Accelerence, bidro med denne artikkelen til MobbyBusiness's Expert Voices: Op-Ed & Insights.
Harvard Business Review har nylig lansert en historie som fokuserer på hvilke entreprenører som tar feil. Etter vår oppfatning liker vi å fokusere på hvordan vi kan hjelpe entreprenører med å få ting riktig - spesielt i deres kritiske vekststadium.
Et sentralt punkt som viser seg å være skadelig for andre gründere, som nevnt i HBR historie, hvor mange ignorerer det faktum at "salgsmessig er sentral for suksess for alle unge selskaper." I vårt arbeid mentorerer vi kontinuerlig vekstbedrifter i B2B-rom som ikke innlemmer de samme strenge og beste praksis orientering i deres salgsinnsats som de gjør i deres produktutviklingsarbeid. Akkurat som gründeren forsøker å skape unik intellektuell eiendom i sine produkter og tjenester, bør de også strebe etter å skape en salgsmotorteknikk som også kan karakteriseres og rettferdiggjøres som bedriftens immaterielle rettigheter. I B2B teknologiløsningsområdet selger du svært lite uten direkte ansikt til ansikt kundeinteraksjon og kommunikasjon.
Profesjonelt påvirker en kunde til å skrive deg en kontroll over konkurrenten din handler om beste salgsmuligheter. Det handler om hvor klart du forstår og kan artikulere kundens behov og hvordan du kan løse sine mest presserende problemer unikt. Det handler om å skape en overbevisende "ROI" -modell som ikke kan refluderes. Det handler om å kortfattet forklare verdienes proposisjon på en måte som skiller firmaet ditt fra konkurransen.
I dag ser vi så mange gründere som shortchange salgsprosessen ved ikke å skape et overbevisende verdiforslag for salgsteamet til å utnytte. Ved å gjøre det omgår de et kritisk skritt i etableringen og utviklingen av en bærekraftig og skalerbar forretnings- og salgsmodell. Veldig enkelt bør velutviklede verdiforslag være hjørnesteinen i en vinnende forretningsmodell og en vellykket salgsstrategi.
Verdipapirer representerer den eneste fortellingen som definerer fordelene og verdien av selskapets produkter og tjenester. De fungerer som en blå utskrift for all markedsføring, salg og produktutvikling. Viktigst, velutviklede verdi proposisjoner kommuniserer et selskaps verdi til et bredt spekter av bestanddeler for å inkludere kunder, investorer, samarbeidspartnere og ansatte.
Entreprenørfirmaer beklager så ofte hvorfor de står stille uten å få fart i sikte. Det svært enkle svaret er at disse entreprenørene ikke klart og entusiastisk kan forklare verdien av hva de gjør for kundene (deres verdiforslag) og straffen er alltid veldig skuffende salgs- og kundeadoptaksresultater.
Et annet viktig element i en vellykket salgsprosess er teamfokus. Intelligent bestemme hva som er viktig for et salgsteam og være veldig forsettlig om å tildele tid og energi til de viktigste forretningsinitiativene. Evnen til hver dag å bevisst mestre filtreringen og prioritering av hvor tid, energi og ressurser er brukt, er en kritisk komponent i et høytstående salgsteam.
Få muligheten til raskt å dechifisere hva som er presserende og viktig i motsetning til Arbeide med oppgaver som kan være viktige, men ikke haster eller verre, presserende og ikke viktig. Det som er viktig og viktig, er nøyaktig å forstå hvem kunden er, hva din verdi proposisjon er, hvordan du nå og meld deg til kunden din og hvordan du rekrutterer, ansetter og trener et inspirert salgsteam. Like viktig er å skape beste praksis i salgskompensasjonsplaner som driver riktig oppførsel, verktøy og beregninger som måler salgsaktivitet og fungerer som en katalysator for forutsigbar salgsytelse.
Godt konstruerte og tydelig forsvarsverdier, kombinert med lagfokus, representerer to av flere integrerte komponenter i en best practice salgsarkitektur. Spillfeltet er fylt med interessante selskaper som stanset og gikk bort. Vi mener at anemisk oppmerksomhet til salgsprosessen representerer en svært vanlig tråd for å spore forretningssvikt. Ved hjørnesteinen i å forvandle et interessant selskap til et godt selskap er entreprenørgrupper som er i stand til å gjøre mange forskjellige forretningsfunksjoner og oppgaver godt. Jeg vil sette på å lytte til kunden, produktutviklingsaktiviteter som samsvarer med kundenes prioriteringer og en forpliktelse til beste salgsmuligheter øverst på listen.
Synspunktene som er uttrykt er forfatterens og gir ikke nødvendigvis refleksjonene til utgiveren.
Fleksible arbeidsplaner kan føre til familiekonflikter
Har en fleksibel arbeidsplan er ikke alltid en god ting. Ansatte som har full eller delvis kontroll over når de ankommer, forlater og fullfører oppgaver, har en tendens til å rapportere uskarp av grensene mellom arbeid og andre deler av livet, viser en studie. Mens arbeidstakere uten tidsplanskontroll har en tendens til å rapportere mer konflikter mellom jobb og familie krav, er de som har et uttrykk i deres tidsplan, knapt stressfrie, ifølge Scott Schieman, leder forfatteren av studien.
Facebook til målannonser basert på nettlesingshistorikk
Fra begynnelsen vil Facebook bruke medlemmets nettleserhistorikk for å bedre målrette dem mot annonsenes sosiale nettverk. I øyeblikket annonsene en bruker ser på Facebook er hovedsakelig basert på de tingene de gjør på Facebook, for eksempel sidene de liker. Snart vil selskapet også kunne målrette markedsførernes annonser basert på nettsidene Facebook-brukere besøker og de appene de bruker når de ikke er på det sosiale nettverket.
Populære Innlegg