Gi ikke opp: Hvorfor Salgsstraff betaler seg (Op-Ed)

GroupTravel.org , et nettsted som hjelper mennesker med å planlegge arrangementer få hotell gruppesatser. Han bidro med denne artikkelen til BusinessNewsDailys ekspertstemmer: Op-Ed & Insights. Utenfor en ballgame eller rockekonsert, er du sikker på å finne en scalper eller to hawking sine varer. Disse menneskene gir levende salgsbilletter til utsolgte show, og deres metode for drift er alltid den samme: Slå opp alle som går forbi, og hvis de ikke er interessert, så gå videre til neste person.

For scalpers, denne strategien er perfekt. Dessverre er det mange selgere som bruker samme tilnærming når de ser frem til ny virksomhet. Når en samtale ikke resulterer i et salg, forbyder de utsiktene, aldri å ringe igjen. På samme måte som scalperen går de videre.

En studie fra Dartnell Corp. undersøkte antall ganger et prospekt ble kalt før en selger vinket det ordspråklige hvite flagget. Her er deres data:

48 prosent slutter etter den første kontakten

• 72 prosent stopp etter den andre kontakten
• 84 prosent gir opp på et prospekt etter den tredje kontakten
• 90 prosent bølger det hvite flagget etter fjerde kontakt
• Som du ser, slutter nesten halvparten av alle selgere etter den første samtalen. Og det store flertallet (90 prosent) sluttet relativt kort tid etter.

Hvorfor er salget de fleste entreprenører feil?

Så hvorfor slutter 90 prosent av selgerne så fort? Det er mange grunner, og det enkleste er at de lar forretninger og liv komme i veien. Noen blir fanget opp i opptatt arbeid fordi det er lettere enn å følge opp. Andre mangler bare disiplinen for å gjøre disse oppfølgingssamtalene.

Faktum er at 10 prosent av selgere gjør det femte anropet, og studier viser at 80 prosent av salget blir gjort etter det femte salgssamtalen. Som fører til konklusjonen at 10 prosent av selgerne vinne 80 prosent av virksomheten. Suksessfulle selgere bruker deres vedholdenhet og deres hold-til-det-mentalitet for å vinne og vinne store. På samme måte som luften blir tynnere på høyere høyder, taper konkurransen etter de første samtalene. Og den viktigste ingrediensen som skiller den gjennomsnittlige selgeren fra de virkelig gode er utholdenhet: Vedholdenheten om å gjøre det første anropet og disiplinen til å gjøre et halvt dusin etter det (uten å irritere den potensielle klienten selvfølgelig).

Det er utholdenhet som øker kundens tillit til selgerens evne. Det er det som gjør at en selger skiller seg ut fra alle andre. Og det er hvordan selgere holder seg i tankene når klienten er klar til å kjøpe.

Vellykkede selgere forventer ikke å selge noe på den første samtale. De vet at bare en liten prosentandel (1 til 2 prosent) av folk ønsker å kjøpe i en samtale. De pleier å være de som allerede er kjent med det de trenger, og har allerede gjort omfattende forskning. Og hvis du kommer til å ringe til rett tid, er virksomheten din.

Men dette er ikke normen. De fleste kjøpere kommer ikke til å være klar til å signere denne bestillingen når en selger ringer. De fleste vil ikke ha tid til å snakke, eller vil mangle ressurser eller myndighet til å ta en avgjørelse.

I stedet for å prøve å gjøre det, bør målet for den første samtalen være å implementere en oppfølgingsstrategi, en strategi som gjør det mulig å bygge opp et forhold og tillit ved å engasjere seg i en pågående dialog. I likhet med et forhold, kan du ikke foreslå første gang du møter noen. Målet ditt på første date er å gjøre det til det andre. Og målet ditt på den andre datoen er å interessere ditt prospekt i en tredje dato.

Når du bygger et forhold, vil du utvikle en mye bedre forståelse av kundens behov og ønsker. Du får forstå deres underliggende problemer, ikke bare de overfladiske som synes å være åpenbare. Og når klienten vet at du forstår dem, er de dine. De vil ikke gå noe annet sted når som helst, fordi sjansene for at en annen selger vil komme sammen som vil være like forpliktet er slank.

Som en generell regel, jo vanskeligere en klient er å få, jo vanskeligere de skal miste, fordi å stjele slike klienter krever utholdenhet og disiplin. Og husk: 90 prosent av alle selgere har det ikke.

Nøkkelen til å konvertere pipeline til faktisk salg er evnen til å henge der inne når andre har gitt opp. Det betyr å være vedvarende med telefonsamtaler, e-post eller et personlig besøk over flere måneder. Fordi jo lenger du henger der, jo større er sjansen for at konkurransen din har gitt opp. Bare husk å gjøre det femte, sjette og syvende anropet.

Noe mindre, og du er bedre i å scalping billetter.

Synspunktene uttrykt er forfatterens og gir ikke nødvendigvis gjenspeiler utgiverens synspunkter. Denne versjonen av artikkelen ble opprinnelig publisert på MobbyBusiness.

---

Hvordan en ultralyd inspirerte en vellykket fyldt dyrebedrift

De sier at ting skjer for en grunn. Jeg tror det er sant. Jeg var 19 år gammel og gikk på skolen for hotellrestauranter, da jeg deltok på min venns føtal-ultralyd. Det var en slik følelsesmessig opplevelse at neste dag, jeg byttet min store og registrert i ultralydsprogrammet ved Delaware Technical and Community College.

(Virksomhet)

Small Business Snapshot: Burgerim

Jeg husker første gang jeg spiste Burgerim; Jeg visste umiddelbart at det kunne være en stor suksess over hele verden. Så, selvfølgelig, ønsket vi å bringe konseptet til USA. Vi likte ideen om å gi kundene valg. Ikke alle er et biff med salat og tomat, så vi tilbyr litt noe for alle kunder, fra vegetarianere til fjærfeelskere.

(Virksomhet)