Hvorfor Big Data er en stor salgsavtale

Shashi Upadhyay er administrerende direktør for Lattice Engines.

Om vi ​​liker det, har Big Data allerede påvirkning av våre liv som forbrukere. Amazons anbefalinger, Facebooks personlige bannerannonser basert på våre profiler og Googles målrettede annonser basert på våre tidligere søk, har alle opprettet personlige kjøpsopplevelser basert på å forutse vår innkjøpsadferd.

Dette er imidlertid eksempler på transaksjonssalg. Det er anslått at over en tredjedel av den amerikanske økonomien, for eksempel det meste av virksomheten til næringsliv, er basert på forholdssalg - for eksempel en bedrift som sikrer kredittkort eller kjøper en lønnsansøknad.

I lang tid har forretningsledere trodd at disse høyt trykk eller relasjonsbaserte salg er umulige å forutsi. Store data endrer det. Bedrifter og enkeltpersoner spytter ut massive mengder informasjon om seg selv på nettet og i sosiale medier. Akkurat som Google fant en måte å effektivt måle annonsering for første gang, gir Big Data en måte å forutsi den tidligere uforutsigbare: kjøperens hensikt. Bevæpnet med kjennskap til kjøperens hensikt, kan en selger ha mer effektive samhandlinger med sine kunder og potensielle kunder.

Drømmer inn data

Med volumet av dataene dobler hvert 2. år, ifølge IDC, er det en velsignelse og en forbanne i dagens konkurransedyktige salgsmiljø. Du kan regne med at salgsrepresentanter har det bedre enn noensinne med all informasjon der ute av sine prospekter. Virkeligheten er imidlertid at de er helt overveldet. Ifølge en nylig undersøkelse fra det ledende salgsvirksomhetsselskapet CSO Insights, opplyste 82 prosent av bedrifts- og salgsledere at deres representanter ble druknet i informasjon og 89 prosent trodde at de er flate ut mangler muligheter.

Big Data løser denne utfordringen ved å injisere informasjonsvitenskap i forhold til salg. Høyverdig analyse gjør det mulig for reps å trekke inn innsikt fra denne enorme mengden data, der kanskje bare 0,01 prosent av det faktisk er nyttig. Det hjelper ikke bare reps å finne en måte å styre informasjon på, men også å få mening eller innsikt fra det, slik at de kan forutsi at den riktige kunden selger til rett tid med riktig melding.

Det kommer ned til det gamle salget sier om å aldri selge is til en eskimo om vinteren. Med store data kan salgsrepresentanter faktisk vise seg å selge noe nyttig - som en varmeapparat.

Her er fem grunner til at Big Data er en stor avtale for salg:

Dine målkjøpere har allerede data på deres side

Kjøpere bruker data mye for å bli smartere om sine kjøp. De søker på nettet, sosiale medier som blogger, Facebook og Twitter, og går til steder som Quora og Focus for å stille spørsmål om produkter og tjenester. Kjøpere har overhånden og salgsrepresentanter har en ulempe. Det er på tide at lekeplassen er utjevnet. Salgsrepresentanter trenger tilgang til det samme nivået av innsikt som kjøpere, slik at de kan forbli i spillet. Big Data kloner de beste vanene til dine beste salgsrepresentanter.

I en verden av forberedte kjøpere er de mest vellykkede salgsrepresentantene de som er i stand til å holde seg foran kjøpere og forutse deres behov. Harvard Business Reviews siste artikkel med tittelen "End of Solution Selling" diskuterer effekten av dette skiftet mot mer utdannede kjøpere som ikke lenger trenger å bli informert av selgere som tror de vet hvordan de skal løse deres problem. Det krever en helt ny måte å selge basert på å selge innsikt i stedet for en løsning. For de mest effektive salgsprosessene som anerkjenner denne nye dynamikken, krever det mye mer forskning. Ifølge CSO Insights-studien søker reps så mange som 15 forskjellige eksterne kilder som Facebook, LinkedIn, Twitter og Internett i tillegg til interne informasjonskilder for å finne den informasjonen de trenger. Ifølge Aberdeen ("The Sales Intelligence Imperative for B2B Sales Organisations," september 2011), bruker den gjennomsnittlige salgsrepresentanten 24 prosent av sin tid på å undersøke prospektinformasjon. Det er mye tid som ikke selger.

Absolutt er det de beste utøvende representantene som utmerker seg for å finne nålen i høstestakken. Hva om du kunne demokratisere denne ekspertisen og slå hver rep til en A-spiller? Hva om dine salgsrepresentere visste hvilke selskaper som mest sannsynlig skulle kjøpe produktet eller tjenesten på et bestemt tidspunkt? Hva om du kunne eliminere det kalde anropet? Det er her Big Data kommer inn.

Big Data kloner egenskapene til de beste kundene dine

Akkurat som det kloner vanene dine beste representanter, kan Big Data også klone attributene til dine beste kunder. Ved å gjenkjenne vanlige funksjoner som er delt over din eksisterende kundebase - for eksempel nye kontoråpninger, offentlige finansieringshendelser, prosjekter av individuelle ledere, leieforhold, etc. - Big Data kan identifisere nye mål som samsvarer med dine beste kunders profiler. CRM-teknologien ble utviklet for en verden av dataskaphet, ikke Big Data

Den siste spillskiftende salgsteknologien, CRM, ga noen store forbedringer. Men det ble designet for en verden av dataskaphet, ikke Big Data. Mens 80 prosent av respondentene fra CSO Insights-undersøkelsen har implementert CRM-teknologi, fant nesten 80 prosent det ineffektive ved å hjelpe dem med å finne ekstern prospektinformasjon. Faktisk bruker ikke mer enn halvparten av teknologien som automatiserer evnen til å utnytte både interne og eksterne data, noe som betyr at de forventer at reps skal gjøre egen forskning.
Salgsledere anerkjenner at de trenger hjelp

Mer enn halvparten av CSO Insights-undersøkelsen - Bedrifts- og salgsledere - har ikke engang hørt om Big Data. Ingen overraskelse, de er i bedrifts- og salgsstillinger. Men når verktøy ble beskrevet som kunne fortelle dem hvilke prospekter som er de heteste lederne, forutslo 90 prosent at de ville ha stor innvirkning. Nærmere bestemt sa flertallet at de ville forvente en forbedring i prospekteringseffektiviteten, mengden tidsledere bruker faktisk å selge, føre til første møte konverteringer, første samtale til presentasjonskonverteringer og vinne satser på prognoser. Jeg tror vi ' re på et tipping punkt i dag. Selgere kan bruke informasjon til å utføre mye bedre enn de gjør nå. Informasjon kan utføre mye bedre for selgere enn det det er for øyeblikket. Når du bruker Big Data teknikker til forholdssalg, kommer salgsrepresentanten tilbake i spillet, bedre enn noensinne. Han eller hun vet hvem som har størst tilbøyelighet til å kjøpe, hvorfor, hva og når. Tiden er ikke brukt kaldt og ringer ned en liste. Det er brukt på kunder med et reelt behov. Slutten på det kalde kallet er en seier for oss alle.

Synspunktene som er uttrykt er forfatterens og gir ikke nødvendigvis refleksjonene til MobbyBusiness.

---

Hvordan vi opprettholde bedriftskultur etter at vår grunnlegger har passet

Kjerneprinsippene og forretningspraksisen til et selskap er en viktig del av dets DNA. Arbeidet som selskapets grunnlegger eller grunnleggere gjør for å utvikle og innlemme disse verdiene er en kritisk del av det som gjør en bedrift vellykket. Når en grunnlegger går bort, kan det være et sentralt tidspunkt for selskapet, og hvordan ledere reagerer på dette tapet kan ha en dyp innvirkning på suksessene i virksomheten fremover.

(Virksomhet)

Cybersecurity: En Small Business Guide

Internett-trusler er i alles sinn etter denne ukens brudd på OneLogin. Identitets- og tilgangshåndteringsfirmaet med over 2000 bedriftskunder ble hacket, og nedgangen er ikke over. Under sikkerhetsbrudd kan privat informasjon om brukere, apper og forskjellige nøkler ha blitt oppnådd av de fortsatt ukjente hackerne.

(Virksomhet)