4 Nøkler til en vellykket salgsstilling
Salg er livsnerven for et selskap: Uansett hvor fantastisk produktet eller tjenesten din er, hvis kunder eller kunder ikke kjøper det, kan det også ikke eksistere. Det er derfor å lage en effektiv salgskonkurranse som er så viktig for næringsveksten.
Bob Circosta, den opprinnelige verten på Home Shopping Network og TV's "Billion Dollar Man", vet mye om hva som kreves for å lukke et salg. Det handler ikke om å gi en oversikt over fakta og egenskaper av produktet ditt - det handler om å kommunisere hvordan det kan hjelpe kjøperen, sa han. "Fortsett å tenke på det bare fra det perspektivet du har," Circosta fortalte Mobby Business. "Tenk på hva det vil gjøre for andre. Du må ta heisen din og overskride den ... til andres perspektiv [og] løse sine problemer."
Circosta rådde nærmer seg salg fra et hjelpende perspektiv. I stedet for å sette press på deg selv for å gjøre salget, fokuserer du bare på hva produktet betyr for kjøperen, sa han.
"Hvis [salgsrepresentanter] fokuserer på hvordan man kommuniserer effektivt og hjelper personen, tar det press av seg selv , og legger fokus og energi der den må være, sier Circosta. "En overlegen selger inspirerer kjøperen til å føle fordelene med det de har."
Hvis du vil lage bedre salgssteder, her er noen viktige elementer du bør fokusere på.
Åpningen
Den første kontakt med en potensiell kunde eller klient er avgjørende for å sette tonen for det pågående forholdet. Tom Silk, konserndirektør i WorkStride, en leverandør av anerkjennelsesprogramvare for ansatte, sa at det er strøm i første setning i salgsstedet. Men det er ikke det du sier; Det er slik du sier det, la han til.
"Bruk tone, energi - stå opp og vis entusiasme," sa Silk. "Energi setter tone i samtalen."
Videre er det viktig å etablere en forbindelse med personen du selger til, sier Brian Stafford, administrerende direktør for samarbeidsprogramvareselskapet Diligent Corp.
"Etablering av rapport er absolutt kritisk, sa Stafford. "Den beste salgsrepresentanten skaper en forbindelse med prospektet så tidlig som mulig."
Sosiale tegn
Uansett om du personlig eller på telefonen, må du være oppmerksom på signalene som skjer under banen, sa Stafford. Vær oppmerksom på hvem som snakker, og merk det kroppsspråket hvis det er et personlig møte. Se etter bekreftende signaler, for eksempel hodetelefoner, fremover lenende og åpne, avslappede stillinger. Hvis du får det motsatte, for eksempel kryssede armer eller andre nonresponses, ta et skritt tilbake.
"Jeg tror noen ganger [salgsrepresentanter] fortsetter å pløye fremover, selv om de ikke får svaret de håpet på," Stafford sa. "Det kan være mer dynamisk å stoppe og pumpe bremsene, stille spørsmål og tvinge dem til å si hva som ikke virker for dem."
Det er vanskeligere å identifisere disse typer sosiale tegn over telefonen, men de er der hvis du lytter Silke anbefales å tenke på hva som foregår i rommet og arbeide gjennom "støyspråket". Hva blir sagt, av hvem og hvordan? Juster til stillheten, og be om tilbakemelding.
"Hvis planen ikke går bra, endre og justere i fly," sa Silk.
Handlingene til handling
Dette er kanskje den viktigste delen av Salgssporet: Be noen om å ta tiltak ved slutten av en salgspresentasjon, sier Circosta. Selv om den potensielle kjøperen ikke er klar til å ta en endelig avgjørelse, vil de i det minste holde ideen om å gjøre forretninger med deg frisk i deres sinn.
"Hvis du ikke spør de for salg, vil de sannsynligvis ikke gå gjennom med det, sier han.
Oppfølgingsplanen
Å vite hvordan og når man skal følge opp på salgssted er en annen faktor i sin suksess. Det ville være fint om hvert salg ble stengt på slutten av banen, men det skjer sjelden. Beslutningstakere må ta seg tid til å evaluere forslaget og sikre hva du har å tilby, skal løse problemet eller forbedre deres evner.
WorkStride oppretter en prosjektplan med sine potensielle kunder, definerer milepæler for oppfølging og den beste metoden for å gjøre det.
"Hele formålet med prosjektplanen er å gi oss beskjed når du skal følge opp," sa Silk. "Nei" sjekker inn irriterende samtaler. Vi kan gjøre oppfølgingssamtalen med en hensikt - etter et nøkkelmøte for beslutningstakere eller i riktig tid i deres budsjettsyklus. "
Diligent Corp. bruker en lignende strategi: "Følg opp, og gjør deg selv til en mester for din viktige kontakt i salgsprosessen," sa Stafford. "Problemet løses med dem. Hva er de tingene vi må gjøre for å få dem over linjen?"
Fremfor alt sa Stafford det viktigste du kan gjøre gjennom hele salgsprosessen, er å lytte til din potensielle klient .
"Still spørsmål og lytt," sa han. "Finn ut hva en potensiell klient ønsker i et produkt, og skreddersy ditt svar for å møte det."
Vitenskapen om overtalelse: Hvordan påvirke forbrukervalget
Hvordan får du en person til å kjøpe et produkt eller en tjeneste? Psykologi besvarer spørsmål som har hatt opptatt avdelinger i flere tiår, særlig om hvordan man påvirker mennesker og hvordan folk reagerer på forsøk på å påvirke deres oppførsel. "Overtalelse er ikke lenger bare en kunst, det er en ut og ut vitenskap , sier Robert Cialdini, professor emeritus av psykologi og markedsføring ved Arizona State University, ved den 125.
Juridisk DIY 101: Hva gjør du selv?
Som alle småbedriftseiere vet, kommer lansering av en ny bedrift med en rekke juridiske papirer. Fra å skaffe lisenser til å inkorporere virksomheten din, kan det være ganske viktig å sørge for at alle detaljer er i orden. Du kan vurdere å betale en advokat til punktet jeg er og krysse t, men dette tar bort viktige dollar fra din allerede begrenset ressursbasseng.
Populære Innlegg