Vitenskapen om overtalelse: Hvordan påvirke forbrukervalget

Hvordan får du en person til å kjøpe et produkt eller en tjeneste? Psykologi besvarer spørsmål som har hatt opptatt avdelinger i flere tiår, særlig om hvordan man påvirker mennesker og hvordan folk reagerer på forsøk på å påvirke deres oppførsel.

"Overtalelse er ikke lenger bare en kunst, det er en ut og ut vitenskap , sier Robert Cialdini, professor emeritus av psykologi og markedsføring ved Arizona State University, ved den 125. årlige konvensjonen for American Psychological Association. "Faktisk finnes det en stor del av vitenskapelig bevis på hvordan, når og hvorfor folk sier ja for å påvirke forsøkene." Cialdini har syntetisert år med forskning om sosial innflytelse i seks universelle prinsipper for å forstå forsøk på å påvirke menneskelig atferd. Disse kan brukes av både bedrifter og forbrukere for bedre å forstå de indre arbeidene med å kjøpe atferd, samt hvilke tiltak som er mer eller mindre sannsynlige for å lykkes.

Gjenkjenning -

1. Mennesker føler ofte behovet for å returnere en tjeneste eller gjensidige slags bevegelser. Når det gjelder forbrukere, kan dette fostres ved å tilby en gratis prøve eller generøs rabatt, for eksempel. Forpliktelse -
2. Når noen er engasjert i noe, er de mer sannsynlig å holde fast ved det. I næringslivet betyr dette å dyrke merkevare lojalitet; Når noen jobber med et produkt eller bruker en tjeneste, er de mer sannsynlig å forplikte seg til å betale for det igjen. Pack mentalitet -
3. Jo flere personer som gjør en bestemt ting, desto mer sannsynlig andre er det å gjøre det også. Når merker kan vise sin popularitet eller tilfredsstillelse over en bred kundebase, er det mer sannsynlig at andre forbrukere vil kjøpe seg også. Authority -
4. Folk er mer sannsynlig å høre på en ekspert enn bare noen fra gaten. Så, mens pakken er viktig, er det viktig å ha en relevant ekspert til å snakke om effektiviteten til et varemerkes produkt eller tjeneste, og det er også viktig å konvertere nye forbrukere. Liking -
5. Personer som ligner målkonsumenten er mer sannsynlige å overtale forbrukeren til å kjøpe. Personer fra lignende demografi, enten det gjelder etnisitet, sosioøkonomisk klasse, religiøs tilbøyelighet eller til og med bare de samme interessene, er langt mer effektive for å overtale forbrukere enn de de oppfatter som langt forskjellig fra dem. Skarphet -
6. Folk har en tendens til å ha det de oppfatter de ikke kan ha. Å gjøre et produkt eller en tjeneste ser ut som en eksklusiv eller som om den ikke vil fungere raskt, gjør det ofte mer fristende for forbrukeren og øker sannsynligheten for at de vil kjøpe. Bevæpnet med disse seks prinsippene om Innflytelse, selskapene kan mer flittig navigere sine potensielle forbrukere og konvertere mer til salg. Imidlertid advarte Cialdini mot å krysse linjen mellom påvirkning og manipulasjon. For å gjøre det, sa han, kunne stave katastrofe i det lange løp. "Folk, bedrifter og markedsførere må spørre seg selv om prinsippet om innflytelse er iboende i situasjonen - det vil si, må de produsere det eller kan de bare avdekke det? " han sa. "Ingen ønsker å være en smugler av innflytelse. Hevder å være ekspert når de ikke er, utnytter makt - de vil etter hvert få negative konsekvenser."

"Vi kan fokusere for tungt på økonomiske faktorer når vi søker å motivere andre mot våre tilbud og ideer, "la han til." Vi ville gjøre det bra ... å vurdere å bruke psykologiske motivatorer som de vi har dekket her. "

Når det kommer til perks, bør arbeidsgivere tenke utenfor Paycheck.

Talentkrevende bedrifter må tenke utenfor lønnsslippet når de prøver å rekruttere og beholde det beste og det lyseste, viser en ny undersøkelse. Ansatte og jobbjegere vil at arbeidsgivere skal gi mer enn bare penger som en del av en jobbs kompensasjon. Forespørsler om oppgraderte fordeler som gratis drinker, vaskeritjenester og massasjer er ikke uvanlige.

(Virksomhet)

ØNsker du å selge mer på nettet? Godta mer returnerer

Kunder kan ha glede av å handle online, men mange hater kompliserte rettsregler og langsiktige fraktalternativer involvert i online-kjøp. Det er funnet av ny forskning som undersøkte holdninger som kundene hadde når de handlet på nettet. I den undersøkelsen ble det funnet at 86 prosent av forbrukerne var fornøyd med den erfaringen de hadde når de handlet på nettet, men å skape en enkel returpolitikk og tilby flere fraktalternativer kan forbedre disse tallene enda lenger.

(Virksomhet)