5 Tips for å selge fra bedrift til bedrift

Å kjøre en business-to-business (B2B) operasjon er naturlig annerledes enn å selge direkte til forbrukerne. Mange av leksjonene i forbrukermarkedet gjør det enkelt ikke, men B2B-entreprenører kan kanskje ikke vite nøyaktig hvordan de skal skreddersy sine salgsmetoder til en bedriftskunde.

Her er noen tips for å hjelpe B2B-firmaet til å trives, inkludert noen vanlige feil å unngå.

Stol på forskning i stedet for kalde anrop

Kaldt ringer pleide å være en favoritt taktikk for B2B-operasjoner. Det var fornuftig da det var vanskeligere å samle informasjon om klienter. Men i dag er det relativt enkelt å undersøke om en potensiell kunde sannsynligvis kan konverteres til et salg, hvor lønnsomme de kan være, og hva de vanlige behovene er innenfor sin bransje.

Det er lurt å identifisere mer enn en reell, konkret virksomhet grunn til å møte med en konto før du gjør det. Husk at tiden din er verdifull, og at prioritering av klientene du møter, kan være forskjellen mellom blomstrende virksomhet og flagg salg. Et endelig salg kan ofte bestemmes i informasjonsinnsamlingsstadiet, så ikke skimp på bakgrunnsforskningen.

Se etter muligheter til å kvalifisere ledere

Når du har gjort din forskning og besluttet å engasjere deg med en potensiell kunde , er det viktig å fortsette å kvalifisere dine kundeemner som du er å engasjere dem. Hvordan kan du hjelpe til med å støtte denne virksomheten, og har de midler som kreves for å sikre tjenestene dine?

Doug Burdett, grunnlegger av Artillery Marketing, foreslår at han tar GPCT og BANT tilnærminger for å kvalifisere en ledelse. Disse innebærer å fastslå målene av en bedrift, forstå og hjelpe dem med å lage sine planer, identifisere utfordringene de står overfor, og arbeider innenfor deres planlagte timing . Videre bør du avgjøre om de har budsjettet som er nødvendig for å løse problemet deres, identifisere personene i selskapet med myndighet for å ta innkjøpsvedtak, finne ut om det finnes en bestemt trenger som bedriften din kan adressere, og gi en handlingsbar tidslinje for å fullføre løsningen.

Ikke reduser intervjuene dine til "salgsanrop"

Når du prøver å sikre Virksomheten til en B2B-kunde, du er ikke engasjert i et "salgsanrop". Dette begrepet antyder en mer B2C-type tilnærming og kan virke uprofesjonell eller uverdig når du arbeider med bedrifter. Legg i stedet møter som intervjuer; du kan til og med vurdere å skrive et spørreskjema på forhånd for å bedre forstå dine potensielle behov og mål. Dine potensielle kunder søker hjelpen din fordi du tilbyr ekspertise uansett vertikal du tjener. Å finne en måte å demonstrere den kompetansen på mens du lærer mer om klienten, er en fin måte å imponere på og øke sjansene dine for å lande en avtale på slutten av dagen.

Ikke vær påtrengende eller aggressiv.

Det gamle salget Det er vanligvis ikke den beste tilnærmingen i det moderne B2B-miljøet. Ifølge Accenture-forskning foretrekker 71 prosent av kjøperne å foreta egen forskning og deretter få tilgang til en salgsrepresentant eksternt. Det betyr at du ikke sannsynligvis vil planlegge et ansikt til ansikt, og de fleste kjøpere vil komme til deg med informasjon samlet.

Mens du kan hjelpe utdanne dem på nyansene dine tjenester, vil du ikke ofte lære noen Grunnleggende for første gang. Å skille deg i markedet er nøkkelen, og deretter spikeren det første kontaktpunktet - ved å kvalifisere dine kundeemner og gjøre dine verdisettinger synlige - er det som vil lukke salget. Pushiness og aggressiv salgsmengde vil ikke vinne dagen; tilgjengeligheten av informasjon og en rådgivende tilnærming er mye mer effektiv.

Husk at B2B-kunder i siste instans er mennesker

Bare fordi du selger produkter eller tjenester til et selskap, betyr det ikke at du ikke har å gjøre med mennesker. Utover de svært viktige aspektene av en potensiell klient utfordringer og måten du vil hjelpe dem med å løse, er det også viktig å legge et positivt personlig inntrykk på den enkelte som er belastet med å velge en løsning.

De beste B2B-forhandlerne vil ta tiden til å forstå en beslutningstaker liker, misliker, og de andre komplekse lagene av deres personlighet. Mange forretningsfolk bor ved mantraet, "først vet du noen, så liker du dem, og så gjør du forretninger med dem", så gjenværende hjertelig og varm er like viktig som å være strategisk og faktisk. Ved å kombinere en klar verdi proposisjon, en nyttig og rådgivende tilnærming og personlig likeability, bør B2B-salg nesten lukke seg selv.

Slik velger du den beste juridiske strukturen for bedriften din

Den juridiske strukturen du velger for din bedrift, er en av de viktigste avgjørelsene du vil gjøre i oppstartsprosessen. Hver forretningsenhet har sine egne fordeler og ulemper, og det er viktig å sortere gjennom det hele før du avgjør på en. Ditt valg kan i stor grad påvirke måten du driver din bedrift på, påvirker alt fra ansvar og skatter, for å styre bedriften.

(Virksomhet)

Dos and Don'ts for å skrive en god forretningsplan

Forberedelse av en forretningsplan er som å skissere en reiserute for en biltur. Du vil ha et klart, objektivt kart som du kan følge trinnvis når du utvikler din virksomhet. "En forretningsplan er helt viktig når den navigerer på virksomheten din på vei til suksess," sa Joel Klein, grunnlegger og produsent av BizTank og B-Tank plattformene.

(Virksomhet)