Det som trengs for å få vellykkede forhandlinger

Hvor godt bedriftsforhandlinger dine går, avhenger av mer enn bare ferdighetene til den som gjennomfører forhandlinger. Ny forskning tyder på at forhandlerens personlighetstrekk - på begge sider av bordet - spiller en sentral rolle.

En studie som nylig ble publisert i Journal of Applied Psychology viste at forhandlinger fungerer best når begge forhandlerne har matchende personlighetstrekk. Dette gjelder selv når begge sider er ubehagelige.

Fadel Matta, en av studiens forfattere og en assisterende professor ved University of Georgia, sa normalt at folk tror at det er bra når det gjelder forhandlinger, at det er behagelig og samarbeidsvillig. ting og være ubehagelig og kaldt er en dårlig ting. "Men med forhandlinger finner vi det ikke nødvendigvis sant," sa Fadel i en uttalelse. "Det samme gjelder for noen som er ekstroverte. Det er ikke alltid bra når du går inn i forhandlinger."

Fadel sa at undersøkelsen viser at nøkkelen er å ha forhandlere med tilhørende personlighetstrekk.

"Hvis du Jeg er en rykk, så det kan virke som om vi aldri kommer noen steder i forhandlinger, men det er faktisk mer nyttig å sette sammen to likestilte mennesker sammen, sier Matta. undersøkte over 200 personer om deres personligheter og deretter tilfeldigvis tildelt dem en rolle i en mockforhandling mellom to selskaper.

Deltakerne forhandlet mot hverandre om problemstillinger knyttet til human resource management og kompensasjon. Etter at en avtale ble nådd, undersøkte forskerne deltakerne om deres oppfatninger av prosessen og deres partner.

Studiens forfattere fant at, selv om noens personlighet ikke forutsi forhandlingsresultatene, førte kombinasjonen av personligheter til begge forhandlerne til konsistens Resultater.

Spesielt sa Matta at forhandlingene mellom deltakerne med likeverdige score på samvær og ekstroversjon tendens til å gå jevnere, ferdig raskere, og la begge parter få bedre inntrykk av den andre enn forhandlinger mellom deltakerne med ulik personlighetsscore.

Matta sa at nøkkelopptaket er å ikke bare vurdere hvem som driver forhandlingene på vegne av deg, men tenk på forhandleren på den andre siden og ikke alltid velg forhandlere som er godt likt og hyggelige.

"Det er kombinasjonen av de to menneskene som vil avgjøre hvor godt forhandlingene går, sier Matta.

Studiens forfattere erkjenner at matchi ng personlighetstrekk er en betydelig tøffere oppgave når forhandlingene finner sted mellom eksterne parter.

"[Ved forhandlinger med eksterne parter] kan det være mer utfordrende å forutsi personligheten til den potensielle forhandlingspartneren," skrev forfatterens forfattere. "Derfor kan minst en forståelse av personlighetstrekkene (og hovedsakelig likheten eller ulikheten til egenskaper) av ansatte som engasjerer seg i forhandlinger om organisasjonen, være et første skritt i å skape bevissthet og forventninger om fremtidige forhandlingsopplevelser og resultater."

Studien var medforfatter av Kelly Schwind Wilson, en lektor ved Purdue University; D. Scott DeRue, professor ved University of Michigan; Donald E. Conlon, en professor ved Michigan State University; og Michael Howe, en assisterende professor ved Iowa State University.

Lederskapslærdommer: Stol på dine mennesker og spør dine forutsetninger

Det er ingen "riktig" måte å lede en bedrift på. Dagens ledere har mye visdom å formidle om å styre den moderne arbeidsstyrken, fordi hver og en nærmer seg lederskap på sin egen unike måte. Hver uke vil Mobby Business dele en ledelsesleksjon fra en vellykket bedriftseier eller leder. Lederen: David Rogier, administrerende direktør og medstifter av MasterClass Tid i gjeldende stilling: 2 år Davids filosofi: "Store mennesker krever selvstyre.

(Ledelse)

'Bruk det eller miste det': Få ansatte til å ta seg av

Når sommeren går ned, er det en god sjanse for at et stort antall ansatte fortsatt har mange feriedager fylt opp. Frykt for å bli erstattet, ha jobb og ha en dårlig arbeidsgiver Støtte og kommunikasjon er blant de viktigste faktorene som holder amerikanske arbeidstakere fra å bruke all den betalte tiden de har kommet, ifølge en ny studie fra GfK Public Affairs og Corporate Communications (GfK) og US Travel Association.

(Ledelse)