Busting Personality Myth Om Salgspersoner
Til tross for vanlige oppfatninger gir utgående, uhyggelige og assertive mennesker ikke nødvendigvis de beste selgere, viser ny forskning.
En studie av forsker Adam Grant fra The Wharton School of University of Pennsylvania oppdaget at ambiverter, mennesker som ikke er introverte eller utadvendte, men som faller mellom steder, har en tendens til å være de mest effektive selgerne. "Selv om det er mange krav i litteraturen om at flere utadvendte selgere ville fungere bedre, var beviset overraskende svak, "sa Grant.
Som en del av studien gjennomførte Grant en personlighetsundersøkelse og samlet tre måneders salgsdata for mer enn 300 selgere, både menn og kvinner .
De ansatte som hadde mellomliggende ekstroversionspoeng, viste seg å være de beste selgerne, og innrømmet at han var overrasket over at folk var på den 24 prosent mer inntekter enn introverter og 32 prosent mer enn ekstroverter. To endene av spekteret - ekstreme introverter og ekstreme ekstroverter - brakte i relativt like store mengder av inntekter.
Studiens funn tyder på at den klassiske stereotypen av den utadvendte selgeren savner konseptet om at personlighetstrekk som ekstroversjon har kostnader og fordeler, sa Grant .
Grant sa at han mener at ekstreme ekstroverter kan miste salg fordi de ikke lytter nøye nok til sine kunder, dominerer samtalen med sine egne perspektiver og ideer, samtidig som de er assertive og entusiastiske for en feil, etterlater kundene forsiktig og forsiktig med å bli manipulert.
Omvendt synes ambiverter å finne en balanse mellom de to personlighetstrekkene.
"Ambiv Deres fordel stammer fra tendensen til å være selvsikker og entusiastisk nok til å overtale og lukke, men samtidig lytte nøye til kunder og unngå å se ut til å være altfor selvsikker eller opphisset, sa han.
Studiens resultater skal være tatt hensyn til både når ansette nye ansatte og trene dagens, sa Grant. Ledere bør for eksempel jobbe for å sikre at deres valg og ansettelsesprosesser ikke er partisk til fordel for ekstroverter, mens treningspersonell bør huske på at undervisning ekstroverter for å finpusse sine lytteferdigheter, kan være like viktig som treningintroverter for å utvikle sine selvsikkerhet og entusiasme.
Studien ble nylig publisert i Psykologisk Vitenskap, en journal for Foreningen for psykologisk vitenskap.
Suksess holder fast i dine lidenskaper gjennom hele karrieren din
Jeg husker første gang jeg forsøkte å skrive en historie. Det var en varm sommerkveld, og jeg var sammenkalt i rommet mitt, sittende på gulvet og scribbling notater på skriverpapir. Jeg var fem. Jeg kunne knapt skape brev på den tiden, men ideene brente inn i meg som solstrålen - jeg hadde funnet min lidenskap.
Er du virkelig lei deg? Hvordan bevise din oppriktighet til teamet ditt
Alle gjør feil - selv sjefer. Hvis du innrømmer dine feil og uttrykker din anger, kan du forvente å bli tilgitt. Men ifølge en nylig undersøkelse er lederne sjelden antatt å være lei seg. Forskningen fant at når kraftige figurer beklager, kommer det på tvers av å være ubehagelig. Ifølge ledelsen coach Jack Skeen, medforfatter av "The Circle Blueprint" (Wiley, 2017), mener ansatte at sjefer bare unnskylder å unngå konflikt.
Populære Innlegg