Hvorfor «Salgsledning av svarte hulls lekkasjer»
Leter ditt selskap potensielt fortjeneste gjennom et salgsledende svart hull? Nyere undersøkelser viser at bedrifter til bedrifter bruker 65 prosent av sine markedsbudsjett i gjennomsnitt på messer, produktseminarer, kaldt anrop, databasekjøp og telemarketing aktiviteter designet for å skape ideer for å generere potensielle kunder. Likevel, selgere reagerer aldri på om lag 70 prosent av de resulterende nye produktene som genereres. Snakk om en tyngdekraft suger.
Januar 2013-utgaven av American Marketing Association's Journal of Marketing undersøkte data fra 461 salgsrepresentanter på tvers av fire næringer for å forstå hvorfor salget fører svart hull i noen firmaer.
Undersøkelsen oppdaget at som salgsrepresentanter får erfaring og deres tilbudsoppnåelse forbedres, bruker de mindre tid på å følge opp markedsføring genererte kundeemner og mer tid på lederne de genererer seg.
Men nærmere overvåking av salget fører oppfølgingsadferd fra mer erfarne salgsrepresentanters tid er ikke løsningen. Nærmere overvåking kan faktisk forverre problemet. Og samtidig som det gir flere ledere til nybegynnere, øker salgsrepresentantene ledende oppfølging, noe som gir mer erfarne salgsrepresentanter flere potensielle kunder faktisk produserer mindre oppfølging.
"Vi fant at salgsrepresentanter forklarte deres oppførsel ved å stille spørsmål om kvaliteten på lederne de er gitt, "skrev forfatterne av undersøkelsen, Gaurav Sabnis, Sharmila C. Chatterjee, Rajdeep Grewal og Gary Lilien. "Så de første tingene firmaene må gjøre, er å sikre at deres ledere ikke bare er av høy kvalitet, men også at selgere reelt er enige om den høye kvaliteten. Vi lærte også at de fleste bedrifter fordeler seg jevnt fordelt blant sine salgsrepresentanter, uavhengig av deres erfaring eller deres fortløpende kvoteprestasjon. Vår forskning viser at tildeling av kundeemner blant salgsrepresentanter basert på salgsmedlemmernes erfaring og tidligere kvoteprestasjon, kan betydelig bidra til å forbedre føreroppfølging. "
Selv om det ikke alltid er mulig å eliminere salgsleddet svart hull, undersøkelsen funnet, firmaer som sikrer høy salgskvalitet, kommuniserer kvaliteten til sine salgsrepresentanter og distribuerer disse lederne differensielt til mindre erfarne salgsrepresentanter, vil utvide sine forretningsmessige konkurrenter.
Engasjert medarbeidere bidrar til å øke bunnlinjen
Konvensjonell visdom antyder at de som jobber under denne langvarige økonomiske nedgangen ville gjerne ha det. Forskningen viser at nesten halvparten av de ansatte ikke er glade på jobben, og at det koster arbeidsgivere. "Ansattes engasjement" - definert som ansatte som vet hva de skal gjøre og vil gjøre det - forblir lav, ifølge en fersk undersøkelse av Sibson Consulting.
Small Business Snapshot: ListenTrust
Vår Små Business Snapshot-serien inneholder bilder som representerer, på bare ett bilde, hva de små bedriftene vi har alt om. Tony Ricciardi, president og medstifter av ListenTrust, et tospråklig kontakt senteret i 2006 som håndterer innkommende og utgående salgs- og kundeserviceanrop, forklarer hvordan dette bildet representerer sin virksomhet.
Populære Innlegg