Slik plasserer du virksomheten din til kunder, investorer eller alle andre
En god heiskast - den 30-sekunders tale som forteller noen om virksomheten din i et nøtteskall - er et av de viktigste verktøyene en gründer kan ha. Det er en rask og effektiv måte å gripe oppmerksomheten til noen som kan være i stand til å hjelpe deg med å vokse din bedrift.
Men hva gjør du når du har noen oppmerksomhet? Vellykkede selgere og markedsførere vet at den beste salgstaktikken er å demonstrere fordelene for den personen du legger på. Men måten du utfører din tone på, varierer sterkt avhengig av hvem mottakeren er - en potensiell klient vil ikke være interessert i de samme tingene som en venturekapitalist.
"Du får en sjanse til å forklare hva virksomheten din gjør For å lokke et bestemt publikum som ønsker å forstå mer, må banen bli endret for å passe publikumets spesifikke behov, sier Brendan Morrissey, administrerende direktør og medstifter av Netsertive, et digitalt markedsføringsinformasjonsfirma. "Catering til de som trenger å vise frem de problemene du løser på en oppriktig måte, vil skille deg fra konkurrentene."
Vi spurte forretnings- og markedsføringseksperter for å dele deres beste råd for å lage den perfekte tonehøyde basert på ditt bestemte publikum.
En kunde / klient
Hvorfor betaler folk for et produkt eller en tjeneste? I nesten alle tilfeller er det å løse et problem eller møte et behov de har. Andrew Ackerman, administrerende direktør for oppstart akselerator DreamIt Ventures New York, sa at den mest effektive måten å kaste på potensielle kunder, er å forstå sitt spesielle smertepunkt og fokusere på det ubarmhjertig.
"Hvis kunden trenger en raskere løsning, ikke Ikke bruk mye tid på å snakke om hvordan du er billigere enn konkurransen, "sa Ackerman. "Det virker enkelt, men så mange selgere føler at de må gå gjennom alle mulige funksjoner og fordeler."
"Alle er opptatt, så vi respekterer tiden vi har med alle ved bare å snakke om å løse deres distinkte og direkte problemer, "la Jane Wang, administrerende direktør for medarbeidsvennlig løsning myHealthSphere. "Det er viktig å fokusere meldingen på ting som har betydning for dem mest."
Hvis du ikke er sikker på hva kjøperen bryr seg mest om, anbefaler Ackerman å spørre dem direkte, slik at du kan komme deg til rette.
En investor
Det er mye enklere å overbevise noen om å gjøre et engangsoppkjøp fra firmaet ditt enn det er å overtale noen til å helle hundretusener - eller til og med millioner - av dollar til din fledgings virksomhet. Investorer vil vite at du og teamet ditt har en solid plan for vekst og vil gi dem en god avkastning på investeringen.
"[Vi ser] for grunnleggere som har en klart utviklet og definert 'hvorfor' "hvordan" i tonehøyde, sier Boris Wertz, grunnlegger av Version One Ventures. "Hver av disse er en nøkkelkomponent. Hvis du mangler noe, kan det skade din tone og dine muligheter for finansiering. "
Wertz definerte hver av de tre komponentene som følger:
- Hvorfor: Hvorfor bygger du denne virksomheten? du ønsker å løse, eller hvilket spørsmål ønsker du å svare på? Behovet må klart vise motiv og verdier bak ditt produkt eller din tjeneste.
- Hva: Beskriv ditt produkt eller din tjeneste og vis det for Investererne trenger å se at noe kan og gjør det, spesielt med ny teknologi. En ide for noe kan være bra, men hvis selve produktet ikke virker eller har for mange tekniske eller mekaniske problemer, Det er ikke et godt tegn.
- Hvordan: Hvordan vil du bygge din bedrift? Vis din plan for vekst. En sterk forretningsmodell og solide planer for distribusjon og skala er nøkkelen.
Lilia Shirman, CEO for B2B konsulentfirmaet The Shirman Group, sa det å kjenne din konkurranse godt, og ha all din økonomi Jeg informerer og forstår informasjon, vil gi et godt inntrykk på investorer. Viktigst, uavhengig av utfallet, holder døren åpen for fremtidig kontakt med potensielle investorer.
"Ikke tenk på den nåværende finansieringsrunden som en transaksjon," sa Shirman. "Bygg relasjoner med fremtidige runder i tankene."
En bedriftskjøper
Når du er klar til å selge virksomheten din, vil en potensiell kjøper ønske mange av de samme detaljene som en investor ville, som virksomhetens track record og potensial for fremtidig vekst. Men fordi denne personen vil ha en mye større eierandel i din bedrift, kan han eller hun ha litt mer komfort som din nåværende inntekt ikke vil fordampe seks måneder etter salget, sa Ackerman.
Michael Shepherd, konsernsjef for Shepherd Group PR og innholdsbedriftsfirma, bemerket at konfidensialitet er avgjørende for et bedriftsforetak, så du vil sørge for at diskusjonene dine gjenspeiler dette.
"Unngå bokstaver, e-post og andre skriftlige former for kommunikasjon som kan gjøre deres Vei inn i feil hender i de første stadiene av testing av markedet, sa Shepherd Mobby Business. "Bruk telefonen og ... sikre et møte fra ansikt til ansikt, ideelt over lunsj."
Et medieuttak
Hvis du ikke har budsjettet til å ansette et PR-firma, trenger du å lære å kaste journalister som dekker din bransje. I motsetning til plasser til de tre målgruppene som er nevnt ovenfor, vil en vellykket mediehøyde ikke direkte resultere i salg eller finansiering. Men hvordan en reporter tolker og skriver om virksomheten din, påvirker ikke måten hans eller hennes lesere ser deg - og de leserne kan være potensielle kunder.
Men husk at journalister ikke ønsker å skrive en annonse når de har din bedrift. Ofte ser de etter bransjeeksperter som kan kommentere emner som interesserer sine lesere. I stedet for å prøve å bruke media som en megafon for salgsmeddelelsen, undersøk utsalgssteder du legger til, og prøv å hjelpe dem med å betjene sine lesere.
"Hvis du legger til reportere, gir du informasjon som er nyttig for dem og deres [publikasjon], og ikke fordi det nødvendigvis vil hjelpe virksomheten din, sier Holly Bennett, PR-medforfatter for Toronto Vaporizer. "Finn ut så mye om personen du tar til og situasjonen ved hånden. [Bruk] selskapets nettsteder, Twitter og LinkedIn for å undersøke hvem du snakker med, slik at du kan være like verdifull for dem som mulig. Dette bygger tillit og lar oss De vet at du er seriøs om å gjøre en tilkobling som er gjensidig fordelaktig. "Bennett la til at hvis du sender en tone via e-post, unngå å kopiere og lime inn samme tekst for å sende til hver reporter:" Pass på at den alltid er tilpasset , hver gang for hver person du snakker med, sa hun.
En nettverkskontakt
Målet med nettverket som bedriftseier er å få din nye forbindelse til å anbefale og / eller introdusere deg til hans eller sitt eget nettverk. Direkte "pitching" en nettverkskonfigurasjon på samme måte som du kanskje med andre typer publikum, er vanligvis en dårlig ide, da du kan komme ut som uhøflig, desperat eller formodig. Men hva du kan gjøre er å finne en samtale og se om du kan hjelpe dem med egen virksomhet eller karriere. Til gjengjeld kan personen være i stand til å gjøre noe for deg underveis - men ikke anta det fra starten.
Shepherd anbefalte å koble til noen du møter på en nettverksbegivenhet på LinkedIn og invitere dem til å få kaffe for å få å kjenne dem profesjonelt, før du selv tar opp ditt eget selskap.
«Ikke prøv å selge produktet eller tjenesten på det første møtet,» sa Shepherd. "Selg deg selv, din erfaring og suksess i å jobbe med bedrifter og klienter som personen vil trolig vite. Gjør neste berøring en personlig e-post eller telefonsamtale med sikte på mer formelt å introdusere firmaet ditt og hvordan du kan hjelpe dem."
" Finn måter å forstå hva du kan gjøre for den nye forbindelsen din - så gjør du det, tilføyde Shirman. "Bygg relasjoner, og gi verdi før du ber om favoriserer."
Når du har utviklet det faglige forholdet til det punktet du føler deg komfortabel og ber om en tjeneste, kan du begynne å snakke med kontakten om å introdusere deg til annen bransje spillere.
"Målet ditt er å få kontaktene begeistret for virksomheten din og komfortabel med ideen om at introdusere deg til deres nettverk vil få dem til å se bra ut," sa Ackerman. "Treffe dine viktige fordeler hardt, stress din erfaring og andre sosiale bevis du kan utnytte, og vær veldig spesifikk om hvilke typer mennesker du vil møte. For eksempel, hvis du vil ha kundeinnføringer, lister bransjer du målretter mot og ideelt liste spesifikke selskaper og jobbtitlene til de menneskene du vil møte. "
Generelle tips
Til slutt handler alle poeng om å bygge gjensidig fordelaktige forhold. Her er noen grunnleggende tips du kan bruke uansett hvem publikum er.
Gjør det konversasjonelt.
"Ikke legg i ordets tradisjonelle forstand. Din jobb er å lytte til dine potensielle behov ny kunde eller kunde, og finne ut veldig raskt hvis du kan hjelpe og verdsette. Tilpasning handler om å ha en ekte samtale og høre mer enn å snakke. " - Jane Wang, administrerende direktør i myHealthSphere Gi ekte eksempler .
"Bruk ekte historier som er relevante for publikum, for å illustrere hvorfor virksomheten din gjør det, og hvordan det hjelper kjøpere i målmarkedet. Ved å bruke nåværende brukssaker kan du hjelpe en investor eller prospekt å forstå lettere hvorfor du er den rette løsningen for dem, og hold dem engasjert samtidig. " - Brendan Morrissey, administrerende direktør og medstifter av Netsertive Tro på det du pitcher.
" Hvis du ikke tror ikke på din virksomhet, hvorfor skal andre? Jeg har personlig opplevd gründere som ikke bøyde seg y en sterk lidenskap og tro på deres virksomhet. Hvis du ikke virkelig tror på ideen din, la du den og begynne å jobbe med en ny. " - Ulrik Bo Larsen, konsernsjef og grunnlegger av sosial media management plattform Falcon Social
Garrett anerkjenner det samme dogtheten er også det som gjør entreprenører vellykket. "Alle vet at gründere ofte feiler," sa Garrett. "Den samme utholdenhet, og evnen til å fortsette å prøve imot oddsen, er også et beundringsverdig trekk, spesielt når den utholdenhet lønner seg." I sin studie anbefaler Garrett og lederforfatteren Daniel Holland of Utah State University at potensielle gründere beholder risikoen mot belønning for enhver satsning i tankene, og vurdere sjansene for at oppstarten deres kan lykkes.
IFTTT, uttalt som "gave" uten "g", er en webtjeneste og mobilapp som bruker Internett til å slå favorittappene dine, nettsteder og andre webkanaler inn i et automasjonskraftverk. Akronymet står for "Hvis dette, da det", hvor "dette" er en utløser og "det" er en handling (bare sett, hvis "dette" skjer, så utløser det at det også skal skje).
Populære Innlegg