Vellykket markedsautomatisering påvirker salget
Dustin Sapp, president og medstifter av TinderBox, bidro med denne artikkelen til MobbyBusiness's Ekspertstemmer: Op-Ed & Insights.
Dagens forretningsmiljø handler om innovasjon og forbedring: gjør bedre, raskere og bedre smartere. Vi må demystifisere og måle kunsten å lukke en avtale.
Så, hvordan påvirker en teknologi som markedsautomatisering - forvaltet og foreslo av markedsførere - et salgsdrevet forretningsmiljø?
Markedsautomatisering hjelper markedsførere effektivt segment, automatisere til og spore engasjement for potensielle kunder gjennom hele kundens livssyklus. Bedriftsteknologi har nå gått videre for å adressere et annet tydelig gap: Det er fortsatt lite kjent om hva som faktisk skjer med en-til-en-interaksjoner mellom prospekter og salgsrepresentanter i sluttfasen av salget.
Hvis markedsautomatisering gir oss muligheten For bedre å styre og måle det digitale forholdet til et prospekt med vårt merke, hva kan vi gjøre for å mestre og forfine prosessen som gjør et prospekt til en kunde? Jo mer vi vet om et prospekt, spesielt i sluttfasen av salgssyklusen, desto mer sannsynlig er vi å konvertere dem med rettidig og relevant innhold.
La oss ta et skritt inn i salgsorganisasjonens verden.
Logging Aktivitet i CRM-databaser, som Salesforce.com, hjelper salgsteamene å håndtere relasjoner med potensielle kunder: Har jeg sendt salgsmaterialet forespurt? Har jeg fulgt opp etter at jeg ikke hørte fra prospektet? Har jeg logget inn deres svar på material- og sporredigeringene? Salgsrepresentanter blir fortalt at disse typer handlinger må logges kontinuerlig. Uten disse dataene har organisasjoner ingen synlighet til hva som skjer med en-til-en-kommunikasjon i salgssyklusen, og salgsrepresentanten risikerer å miste kontakten og glemme hvor de er i det forholdet.
I dag vet salgsorganisasjoner hva som skjer til første kontakt med et prospekt, ha synlighet til aktivitet logget av selgere og vite om avtalen stenger eller ikke. Men etter at den første kontakten er gjort, hva skjer egentlig neste? Hvordan er prospektet engasjert med salg? Organisasjoner har liten synlighet til denne delen av syklusen fra prospektets synspunkt. Fra en salgsrepresentant perspektiv, hvordan fortsetter du å samhandle med det prospektet og gi riktig materiale når det trengs? Hva mer, hvordan lager du en prosess ut av det - prøvd og sant med målinger som viser suksess?
Til tross for oppfølging og forsøk på å lukke forretninger med et prospekt, mangler salgs- og markedsføringsteam fortsatt et viktig element - synlighet. Mange organisasjoner etablerer direktører for salgsoperasjoner for å måle og effektivisere salgsprosessen basert på effektiviteten til hvert berøringspunkt. Det er et økende behov for verktøy som gir bedre synlighet til engasjementet fra en-til-en-kommunikasjon mellom en salgsrepresentant og deres prospekt.
Salgsoperasjoner Managere bør se på hva som har arbeidet for markedsautomatisering og implementere lignende konsepter i deres salgsprosess for bedre synlighet til prospektet engasjement. Slik gjør du:
Digitalt kroppsspråk
Markedsautomatisering hjelper salgsteamene å følge dialog mellom prospektet og salgsrepresentanten. Etter en telefonsamtale eller en e-post, legger reps inn informasjon i sin CRM-database. Salgsoperasjonsverktøyene kan ta dette samspillet et skritt videre.
Med teknologi tilgjengelig i dag, kan selgere gi synlighet til hvordan potensielle kunder samhandler med salgsdokumenter de sender ut. Reps kan spore hvis prospektet åpnet dokumentet, hvilke sider eller lysbilder de så på, hvor lenge prospektet leser dokumentet, og om de sendte det til noen andre. Implementering av sporing på disse dokumentene kan eliminere det "svarte hullet" som finnes etter salgsdokumenter sendes til prospekter.
Denne typen innsikt skaper lys på prospektets digitale kroppsspråk. Reps burde ikke gjette om informasjonen de sendte over, ble vurdert, og de kan begynne å identifisere hvilket materiale som er mest nyttig i salgsprosessen ved å måle prospektets samspill med det materialet. Markedsautomatisering lærer oss å lese og spore utsiktene til digitalt engasjement, mens salgsteknologiteknologi kan tillate oss å se prospektets digitale kroppsspråk i sluttstadiet av salget.
Tid brukt bedre
Reps bruker ofte tid til å pleie en forhold ved å følge opp med et prospekt uker eller til og med måneder etter stillhet. Håpet er at prospektet vil huske hva som en gang var interessant og reengage med salgsrepresentanten. Markedsføring automatisering hjelper strømlinjeforme prosessen for representanter, noe som gjør det lettere å spore når kontakt ble gjort og hvilken informasjon som ble gitt til ulike prospekter.
Nå som de tidlige stadiene i et prospektforhold kan spores og prioriteres, er sluttfasen av det forholdet trenger også å bli næret og sporet. I stedet for overforundring av prospekter med e-post og oppfølging av samtaler etter tydelighetsperioder, kan salgsverktøy vise representanter hvis potensielle kunder fortsatt samhandler med dokumenter og når. Det gjør oppfølging enklere og hjelper reps bedre fokusere deres oppmerksomhet på prospekter som faktisk er interessert i en kontrakt eller salg, i motsetning til et prospekt som mistet interessen lenge siden.
Det rette innholdet til rett tid
Markedsautomatisering viser reps hvor lett det er å holde styr på handlinger. Reps kan lettere finne, identifisere og evaluere verdifulle prospektrelasjoner i deres CRM-database. Salgsoperasjonsverktøy kan på samme måte strømline trinnene i salgsprosessen. Fra raskere forslagsskaping til forbedret samarbeid med interne lag, kan salgsoperasjoner effektivisere kontrakten og forslagsprosessen, slik at reps kan lukke avtaler raskere.
Ved å utnytte CRM-data til å bygge en kontrakt eller et forslag, kan du fjerne byrden for å skape en nytt forslag fra bunnen hver gang. Videre sikrer markedsføring og salgssikkerhet på ett sted at dokumenter er riktig merket og lett tilgjengelig.
Det er åpenbart hvorfor markedsføringsautomatisering har hatt en slik innvirkning på salgs- og markedsføringsgrupper - alle bedrifter og bedrifter kan dra nytte av å implementere et automatisert system som hjelper dem med å holde oversikt over potensielle kunder. Nå, med den parallelle bekvemmeligheten og nyskapende teknologi for salgskommunikasjonsprogramvare, er salgs- og markedsføringsgrupper bevæpnet med verktøyene som trengs for å lukke avtaler raskere. Effektiv salgskommunikasjon som et resultat av synlighet til det som er viktigst for utsikten, er ofte det eneste som står mellom prospekter som kunder.
Synspunktene som er uttrykt er forfatterens og ikke nødvendigvis gjenspeiler utgiverens synspunkter.
Small Business Owner's Guide til Internett-utskrift
Om det er brosjyrer, visittkort, menyer eller brevpapir, kan småbedrifter bare ikke slutte papir. Og det er mange tjenester på Internett som er klare til å ta virksomheten din. Utskrifts-industrien tilbyr tonnevis av alternativer. Og som så mange næringer har utskrift gått digitalt. Dette er en sterk forskjell fra år siden da offsettrykk - den tradisjonelle utskriftsstandarden - var generelt en go-to-metode for bedrifter.
10 Verste Black Friday Moments
Siden den svarte fredagens vanvidd har eskalert de siste årene, har det også mange gale hendelser rundt den offisielle starten på feriehandelssesongen. Ingen vet de problemer som kan skje dagen etter Thanksgiving mer enn Wal-Mart, som har sett butikker rundt om i landet som ble ødelagt av vold på den frenziededag.
Populære Innlegg